Le Metier
Le métier de Conseil en Gestion de Patrimoine. Radiographie 1. Le Marché. 1.1 Un métier à multiples facettes. 1.2 Un marché fortement concurrentiel. 1.3 Plusieurs modes d’exercices. 1.31 Exercice à titre salarié. 1.32 Exercice à titre libéral. 1.4 Un avenir prometteur. 2. Focus sur les CGPI. 2.1 Des structures variables. 2.2 Une activité récente et des effectifs généralement faibles. 2.3 Une activité disparate. 2.4 Une large gamme de produits. 2.5 Des actifs gérés en progression. 2.6 Situation géographique : ZOOM sur la région PACA. 3. L’activité. 3.1 Réglementation des activités de CGP. 3.12 Courtage d’assurances. 3.13 Démarchage bancaire ou financier. 3.14 Conseil en investissements financiers. 3.15 Compétence juridique associée. 3.2 L’Autorité des Marchés Financiers : AMF. 3.3 Une activité à assurer. 3.4 La rémunération des CGPI. 4. Les outils. 4.1 Les plates-formes, courtiers en ligne et bases de données. 4.2 Les logiciels. 5. Les fournisseurs. .Le métier de Conseil en Gestion de Patrimoine. .RADIOGRAPHIE. 1. Le Marché. 1.1 Un métier à multiples facettes Le métier de CGP exige la maîtrise de compétences multiples (droit, fiscalité, économie, finance, assurance…). La réunion de toutes ces compétences ne garantit pas le succès. La relation client est primordiale. C’est l’alliance d’un fort tempérament commercial associé au souci de développer une relation sur le long terme basée sur la confiance. 1.2 Un marché fortement concurrentiel La Gestion de Patrimoine constitue un marché éclaté regroupant différents types d’acteurs qui se livrent une concurrence acharnée : – Etablissements Financiers : Banques. – Compagnies d’assurance. – Sociétés de gestion de portefeuille (SGP). – Conseils en gestion de patrimoine indépendants (CGPI). – Experts-comptables. – Notaires. – Avocats. 1.3 Plusieurs modes d’exercices 1.31 Exercice à titre salarié Les salariés des banques, des compagnies d’assurance et des réseaux « indépendant » ne jouissent pas de la même liberté de choix que les CGPI car ils proposent le plus souvent des produits « maison ». Ils bénéficient souvent de la puissance d’un groupe, de son image et de sa notoriété. 1.32 Exercice à titre libéral La population des CGPI se compose de 4000 personnes exerçant soit : – En profession libéral, – Au travers d’une société. 1.4 Un avenir prometteur Que cette profession soit exercée de manière indépendante ou salariée, l’avenir semble porteur. Les problématiques de chacun dans la gestion de son patrimoine demeureront et la technicité nécessaire pour les résoudre sera toujours présente. 2. Focus sur les CGPI. Le CGPI se distingue par la jouissance d’une grande liberté dans le choix de ses produits. Leur activité l’oblige à traiter de lourdes tâches administratives, à s’équiper en logiciels performants et à privilégier internet dans leur travail quotidien. Pour exercer, les CGPI doivent respecter différents statuts (démarchage financier, agent immobilier, conseiller en investissements financiers…) car leur activité n’est pas réglementée dans son ensemble. Au regard de la complexité de leur tâche et du poids des règlements, on assiste : – A la création de plusieurs organisations professionnelles afin de représenter leurs intérêts vis-à-vis des pouvoirs publics. Elles : Contrôlent également leurs adhérents. Proposent des actions de formation. Avertissent leurs membres des évolutions réglementaires. Proposent parfois des assurances en responsabilité civile professionnelle à des conditions avantageuses. – A la création du statut de CIF par le législateur dans le cadre de la loi de sécurité financière. – A des rassemblements à taille humaine sous forme associative ou de sociétés commerciales avec pour objectifs : La sélection de produits. Le développement commercial. Le partage des compétences. Le développement d’une marque commune. Le dépassement des frontières. – A la multiplication : De franchises afin de proposer une logistique performante. De centrales d’achat afin de garantir l’indépendance. Des affiliations afin de partager un savoir faire avec les indépendants. De concessions afin de créer un réseau national. Leur rémunération, totalement dépendante de leur niveau d’activité, provient des : – Honoraires versés en contrepartie de leur conseil, – Commissions issues des ventes de produits d’investissement. 2.1 Des structures variables Sans surprise la SARL et sa déclinaison en structure individuelle demeurent les formes juridiques privilégiées pour les cabinets se constituant en société. Nous en trouvons près de 70%. Le capital social des SARL est généralement proche du minimum légal : 52%. Elles sont tout de même 10% des SARL à avoir un capital supérieur à 50 000 euros. 2.2 Une activité récente et des effectifs généralement faibles Depuis le début des années 90, le nombre de cabinets crées chaque année reste régulier : entre 80 et 100. Mais on assiste à une baisse de création depuis 2003. Les cabinets sont relativement jeunes : 54% ont moins de 10 ans d’activité. La majeure partie des cabinets ne compte qu’une seule personne : 35.9%. Seuls 12% disposent d’un effectif supérieur à 5 membres. 2.3 Une activité disparate La clientèle des CGIP est constituée de particuliers et d’entreprises. 2.4 Une large gamme de produits Les CGIP disposent d’une large gamme de produits : – Produits défiscalisés. – Assurance vie : Le produit le plus diffusé par les CGIP. Ils sont près de 40% à avoir consacré la moitié de leur activité à cette enveloppe fiscale. Près de 4% ne préconisent que cet investissement. – Immobilier : La pierre reste un investissement prisé par les CGPI. Plus de la moitié des CGPI préconisent l’immobilier dans plus de 20% des cas. Près de 4% sont de véritables spécialistes de l’immobilier puisque qu’ils y consacrent 90 à 100% de leur activité. – Bourse : Les valeurs mobilières restent quelque peu boudées puisque 41% des CGPI s’y intéressent peu ou pas et 37% que très légèrement. 2.5 Des actifs gérés en progression Les montants des actifs sous gestion est en hausse. 46% des cabinets gèrent plus de 10 millions d’euros. 11% gèrent plus de 50 millions d’euros. Mais 25% des cabinets gère moins de 1 million d’euro. 2.6 Situation géographique : ZOOM sur la région PACA Dans la région PACA il ya environ 216 CGPI dont 13 installés sur Cannes. 3. L’activité. 3.1 Réglementation des activités de CGP Les CGPI exercent deux types d’activités : – Le conseil dont la contrepartie est la perception d’honoraires, – La vente c’est-à-dire la réalisation d’investissements qui est rémunérée par la perception de commissions et qui est soumise à des dispositifs propres à chaque placement : Différents statuts : Loi Hoguet pour la vente de produits immobiliers. Le code des assurances réglemente la commercialisation de produits d’assurance. La loi sur le démarchage financier réglemente la vente de valeurs mobilières. Le statut de CIF réglemente le conseil en placements financiers. Le décret relatif à la Compétence juridique associée réglemente l’activité de conseil juridique. v 3.11 Vente de produits immobiliers L’activité est réglementée par la Loi Hoguet du 2 janvier 1970 modifiée par : – La loi du 7 juillet 1998. – L’ordonnance du 1 juillet 2004. – Le décret du 21 octobre 2005. Les opérations concernées sont vastes et concernent tout autant la pierre réelle que la pierre papier. La loi soumet l’exercice de cette activité : – A la détention d’une carte professionnelle appelée « Carte T ». L’obtention de celle-ci dépend de la justification de son aptitude professionnelle : Par un diplôme. Par son expérience. – A la justification d’une garantie financière suffisante. – A la détention d’une assurance en responsabilité civile professionnelle. – Au fait de ne pas avoir fait l’objet d’une sanction pénale suite à certains délits. Le défaut de détention de « Carte T » est passible du tribunal correctionnel et peut déboucher sur une amende, voir un emprisonnement. 3.12 Courtage d’assurances L’activité est réglementée par le Code des assurances et les décrets l’accompagnant. Le Code des assurances soumet l’exercice de cette activité à certaines catégories de personnes. Le courtier doit : – Etre immatriculé au RCS. – Etre en mesure de présenter une carte professionnelle établie à son nom. – Justifier une garantie financière suffisante. – Justifier une assurance en responsabilité civile professionnelle. – Etre inscrit sur la liste des courtiers : ALCA. 3.13 Démarchage bancaire ou financier L’activité et réglementée par la Loi de sécurité financière du 1er août 2003. La loi soumet l’exercice de cette activité à certaines catégories de personnes qui doivent répondre : – A des conditions d’âge. – A des conditions d’honorabilité. – A des conditions d’expérience professionnelle ou de diplômes. Les personnes mandatées doivent : – Détenir une carte de démarcheur délivrée par la société pour le compte de laquelle il agit. Elle est délivrée pour une durée de 2 ans. – Etre enregistrés dans le fichier des démarcheurs tenu par la Banque de France. – Justifier une garantie financière suffisante. – Justifier une assurance en responsabilité civile professionnelle. Les personnes mandatées sont soumises à une obligation d’information auprès du client répondant à deux objectifs : – Imposer des règles de bonne conduite pour la profession. – Renforcer la protection du consommateur faisant l’objet de démarchage : Délai de rétractation. Délai de réflexion. 3.14 Conseil en investissements financiers La notion de CIF est apparue dans la loi de sécurité financière du 1er août 2003. Le statut de CIF permet : – D’encadrer cette profession. – De mieux protéger les consommateurs. Le CIF englobe les personnes exerçant de manière habituelle une activité de conseil portant sur : – La réalisation d’opérations sur les instruments financiers. – La réalisation d’opérations de Banque ou connexes. – La fourniture de services d’investissement ou connexes. – La réalisation d’opérations sur biens divers définis. La loi soumet l’exercice de cette activité à certaines catégories de personnes qui doivent répondre : – A des conditions d’âge. – A des conditions d’honorabilité. – A des conditions d’expérience professionnelle ou de diplômes. Les CIF doivent : – Justifier une garantie financière suffisante. – Justifier une assurance en responsabilité civile professionnelle. – Conseiller des investissements proportionnés à la situation de leur client. – Cotiser à l’AMF compte tenu de leur soumission au contrôle : Environ 600 euros. – Recevoir que des fonds destinés à rémunérer ses conseils. – Adhérer à une association professionnelle. – S’assurer d’une formation initiale et continue sur la lutte contre le blanchiment. L’écrit prend une part importante dans la mission du CIF qui encadre : – L’entrée en relation. – La lettre de mission. – Le rapport écrit. 3.15 Compétence juridique associée Elle a été instituée par les arrêtés du 19 décembre 2000 et du 1er décembre 2003. La loi soumet l’exercice de cette activité à certaines catégories de personnes qui doivent répondre à des diplômes reconnus et à une expérience professionnelle appropriée. 3.2 L’Autorité des Marchés Financiers : AMF L’AMF a été créé par la loi N°2003-706 de sécurité financière du 1er août 2003 afin de renforcer l’efficacité et la visibilité de la régulation de la place financière française. Le « gendarme de la bourse » exerce 4 types d’activité : – Réglementer. – Autoriser. – Surveiller. – Sanctionner. L’AMF doit assurer la mise en œuvre du rapport sur la commercialisation des produits financiers de Jacques Delmas Marsalet (novembre 2005) : – Préconise l’instauration d’un statut de courtier en produits financiers. – Formule des recommandations autour de 6 grands objectifs : Assurer une information plus pertinente sur les produits. Mieux cibler la commercialisation des réseaux. Fournir au client un conseil adapté. Préserver l’objectivité et l’impartialité du conseil. Responsabiliser les acteurs de la commercialisation. Améliorer le service après vente. 3.3 Une activité à assurer Cette assurance passe par la souscription d’un contrat d’assurance responsabilité civile professionnelle. C’est une méthode de couverture des conséquences financières de la responsabilité civile pouvant incomber au CGPI en cas de dommages causés à un tiers lors de son activité professionnelle. La loi impose expressément la détention d’une RCP aux professionnels qui : – Commercialisent des produits immobiliers. – Commercialisent des contrats d’assurance. – Réalisent du démarchage financier. – Sont Conseillers en Investissements Financiers. 3.4 La rémunération des CGPI Elle se compose de deux éléments : – Les honoraires. – Des rétrocessions de commissions sur produits vendus. 4. Les outils. L’informatique a révolutionné le mode d’exercice de la profession des CGPI. Désormais : – Ils réalisent les investissements de leurs clients directement sur Internet via : Les plates-formes. Les courtiers en ligne. – Ils gèrent leur activité et réalisent leurs diagnostics et simulations grâce à différents logiciels. 4.1 Les plates-formes, courtiers en ligne et bases de données Ils ont permis des gains de temps considérables. Tous les domaines d’investissement sont présents : Immobilier, Bourse, Assurance, Prévoyance et diversification patrimoniale. Ces canaux de distribution visent à accroître la réactivité des CGPI : – Ils peuvent souscrire un contrat d’assurance vie, réaliser des arbitrages sur un portefeuille boursier, réserver des lots de programmes immobiliers… – On y retrouve des simulateurs, des comparateurs d’OPCVM, des outils d’alerte… – La prise en charge des aspects administratifs des dossiers est également primordiale pour les séduire. Pour devenir partenaire, ils imposent aux CGPI de respecter la réglementation en vigueur et l’accord est conclu via la signature d’une convention de service, d’un mandat ou d’un contrat de partenariat. Selon la loi « informatique et liberté » du 6 janvier 1978, les données nominatives faisant l’objet d’un traitement automatisé doivent être déclarées auprès de la CNIL (Commission Nationale de L’Informatique et des Libertés). 4.2 Les logiciels On trouve différents types de logiciels : – Logiciels patrimoniaux. – Logiciels produits. – Logiciels de gestion d’un cabinet. – Logiciels fiscaux. – Logiciels d’information. – … 5. Les fournisseurs. On dénombre plus de 360 sociétés au service des CGPI. Le secteur d’investissement le plus concurrentiel est l’immobilier qui réunit 54.8% des fournisseurs. Viennent ensuite la bourse (23.4%) et l’assurance (14%).